Kunden gewinnen und halten macht Sinn - oder?
Die Erkenntnis, dass jedes Unternehmen Kunden benötigt ist sicherlich nicht neu. Welche Kunden für Sie als Unternehmer Sinn machen und welche nicht vielleicht schon.
Welcher Kunde bringt Ihnen welchen Umsatz, wer welchen Ertrag? Wer verfügt z.B. über einen Namen oder eine Marke, die Ihnen als Referenz von Nutzen ist und wie bewerten Sie diese? Wie erreichen Sie Ihre Kunden und zu welchen Kosten führt das?
Diese und sicherlich viele, weitere Fragen sollten sich Unternehmen stellen, wenn sie darüber nachdenken, wo und wie sie zukünftige Kunden ansprechen und gewinnen wollen. Die Betonung liegt hier auf sollten.
Wie oft kommt es vor, dass Unternehmen nicht wirklich Bescheid darüber wissen, was Kunden sie in ihrer Gewinnung gekostet haben, bzw. während der zu erwarteten Dauer der Zusammenarbeit vermutlich an Ertrag bringen werden. Dann heißt es oftmals nur „der Vertrieb sei zu teuer″, oder „mit unseren Kunden verdienen wir kein Geld″.
Und? Wie sieht es aktuell in Ihrem Unternehmen aus?
Sieht Ihr derzeitiger Vertriebsprozess vor, dass je nach Phase in dem sich ein potenzieller Kunde befindet, handfeste, unternehmerische Kriterien an Hand von No-Go oder Go Entscheidungen definiert sind und seitens des verantwortlichen Managements auch überprüft werden?
Oder kommt es eher vor, dass Ihr Vertrieb Erfolge vermeldet, ohne dass so richtig bekannt ist, ob auch wirklich von „gewinnen″ im unternehmerischen Sinne gesprochen werden kann?
Ein differenzierter und kritischer Blick mit klaren Vorgaben und Kennziffern unter Berücksichtigung der in Frage kommenden Vertriebskanäle ist hier sicherlich zielführend. Nicht jeder Vertriebskanal verhält sich per se gleich und führt daher auch zu unterschiedlichen Ergebnissen.
Wenn sich schon im Vorfeld herausstellt, dass ein Kunde Sie letztendlich mehr kosten wird, als er Ihnen an Ertrag bringt, warum wollen Sie ihn dann „gewinnen″? Das sollte dann schon sehr gut begründet und vor allem sehr bewusst entschieden worden sein.
So wie Kunden hinsichtlich ihres Beitrages zum Unternehmenswert, so sollten auch neue Marktpotenziale und Vertriebskanäle auf ihre nachhaltigen Ertragschancen bewertet und an Hand von konkreten und messbaren Zielen entwickelt werden.
Im Ergebnis steht eine auf Ihr Unternehmen passende Vertriebskanalstrategie, die sämtliche Vertriebskanäle (Online und Offline) umfasst und eine zu erwartende Umsatz-, Kosten- und Ergebnisstruktur kanalspezifisch bewertet.
Ebenso sollte ein entsprechendes Kundenwertigkeitsmodell für eine optimale und kosteneffiziente Betreuung und Entwicklung von bestehenden Kunden sorgen.
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