Vertriebskommunikation

Das Unternehmen kommunizieren müssen, um am Markt erfolgreich zu sein, ist sicherlich nichts neues. Die Frage, "was kommuniziere ich an wen und mit welchem Ziel?" ist hier ein guter Einstieg. Letztendlich ist es für den unternehmersichen Erfolg wichtig, dass Kommunikation zielgerichtet und bedarfsorientiert erfolgt.

Relevante Kommunikationsfelder könnten z.B. sein:

• Unternehmenskommunikation
• Markt- und Kundenkommunikation
• Vertriebskommunikation
• Angebotskommunikation
• Produktkommunikation

Dabei ist es wichtig, darauf zu achten, dass Informationen und Botschaften der Situation entsprechend so gestaltet werden, dass sie beim Leser auch ankommen und bewusst aufgenommen werden. Wichtig ist auch, dass sie insgesammt zu einer stimmigen Wahrnehmung führen.

Um ein Beispiel zu nennen:

Wenn in der allgemeinen Unternehmenskommunikation der Eindruck eines innovativen Unternehmens mit qualitativ hochwertigen Produkten die Rede ist, dann sollten Angebote ebenfalls einen hochwertigen Eindruck machen. Gleiches gilt für Verkäufer, wenn diese Produkte über den direkten Vertrieb verkauft werden. 

Motivorientierte Kommunikation bedeutet, mehr Gewicht auf die persönlichen Motive und emotionalen Beweggründe, aus denen heraus eine Person eine Kaufentscheidung trifft, zu legen.

Mit anderen Worten, bei der Kaufentscheidung für ein neues Smartphones spielen nicht nur die Funktionen des Produktes oder das Bedürfnis zu telefonieren eine Rolle, sondern z. B. auch, welche Anerkennung und Bewunderung der Käufer damit bei seinen Mitmenschen erzielen kann.

Unternehmen, die dieses Wissen in ihre Kommunikation einfließen lassen, können ihre Verkaufserfolge damit nachhaltig steigern.

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Unterschieden wird zwischen drei Grundmotiven, nach denen Menschen auf ihrer emotionalen Ebene streben.

• Das Einflussmotiv
  ^{Bezieht sich auf den Wunsch durch Entscheidungen z.B. mehr Macht, Kontrolle oder Erfolg zu erreichen.}
• Das Beziehungsmotiv
  ^{Bezieht sich auf den Wunsch durch Entscheidungen mehr Beziehung zu sich, anderen und der Umwelt aufzunehmen.}
• Das Leistungsmotiv
  ^{Bezieht sich auf den Wunsch durch Entscheidungen Ziele zu erreichen, Dinge zu verbessern, bzw. neue Fähigkeiten zu erwerben.}

Ergänzt werden diese durch den regulatorischen Fokus. Er besagt, das Menschen mit dem selben Motiv auf unterschiedliche Weise agieren, um ein Ziel zu erreichen.

• Promotion
  ^{Bezieht sich auf die Bereitschaft, Erfolge und positive Veränderungen durch das Eingehen von Risiken zu erzielen.}
• Prävention
  ^{Bezieht sich auf den Wunsch, kein Risiko einzugehen und somit Fehler und Verluste zu vermeiden.}

Daraus ergeben sich insgesamt 14 unterschiedliche Persönlichkeiten und Handlungsmuster, die sie gezielt und individuell ansprechen können.

Grundsätzlich geht es bei der Kommunikation in einem markt- und kundenorientierten Umfeld darum, einen potenziellen Kunden zum Kauf zu bewegen. Hier haben sich über die Zeit verschiedene Ansätze und Vorgehensweisen etabliert. Ist in diesem Zusammenhang von Personalisierung die Rede, handelt es sich in der Regel um gewonnenes Wissen aus der Vergangenheit, z.B. aus bereits getätigten Kaufabschlüssen.
Wir kennen diesen Ansatz aus dem eCommerce, wo in mehr oder weniger jedem Webshop dem Kunden die eigene Kaufhistorie angezeigt wird.

Bei einem motivorientierten Kommunikationsansatz wird diese faktenorientierte Kommunikation auf der rationalen Ebene um verkaufspsychologische Aspekte der persönlichen Motive, nach denen Menschen streben, erweitert und die Kommunikation auf die emotionale Ebene verlagert.

Werden Person auf der emotionalen Ebene gezielt auf ihre Motive angesprochen, reagieren diese positiv und sind eher geneigt, eine Handlung (Kaufabschluss) folgen zu lassen. So ist es möglich bereits vor einer Kaufentscheidung zielgerichtet zu agieren und Kaufentscheidungen in eigenen Sinne positiv zu beeinflussen.
Praktisch erfolgt dies durch eine Erweiterung bereits verwendeter Texte mit entsprechenden Wörtern, die die persönlichen Motive wiederspiegeln.

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Mit typgerechter Sprache und motivorientierter Kommunikation

• Erzielen Sie mehr Reaktionen auf Postings in sozialen Medien.
• Erhöhen Sie die Klickraten von z.B. Newslettern.
• Steigern Sie Ihre Social selling Ouoten und erhöhen die Qualität von Leads.
• Gewinnen Sie mehr Angebote und erhalten mehr Aufträge.
• Erzielen Sie mehr Umsätze im eCommerce durch weniger Kaufabbrüche.
• Sprechen Sie Fachkräfte gezielter an und erhalten mehr Bewerbungen.
• Schaffen Sie mehr Diversifizierung und gender-neutrale Sprache in Ihrer Kommunikation.
• u.v.m.
   

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