Wirtschaftlichkeit

Laut Wikipedia definiert sich der Begriff "Vertriebskosten" wie folgt:

"Vertriebskosten (englisch  distribution cost) sind eine Kostenart, die durch die Vorbereitung, Förderung, Durchführung und Überwachung des Vertriebs der Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens verursacht werden."

Siehe dazu auch: https://de.wikipedia.org/wiki/Vertriebskosten

Sicherlich ist diese Definition sehr umfassend und eher für Unternehmen ab einer gewissen Größe geeignet. Was nicht heißt, dass sich auch "kleinere" Unternehmen Gedanken über die Kosten, die ihr Vertrieb versucht machen sollten. Hier ist eine Unterscheidung zwischen den Kosten die entstehen, um einen Kunden zu gewinnen und den Kosten, die während der Geschäftsbeziehung anfallen meistens schon ausreichend. Auch wenn deren Herleitung an der einen oder anderen Stelle weniger konkret und detailliert wie im Falle von Wikipedia ausfällt, so gibt sie doch bereits einen guten Überblick, ob und unter welchen Bedingungen es sich lohnt einen potenziellen Kunden zu gewinnen und diesen möglichst lange im Unternehmen zu halten.

Siehe hierzu auch unseren Artikel: Kunden gewinnen und halten macht Sinn - Oder?

Den Wert eines Kunden bereits im Vorfeld seiner Gewinnung zu bestimmen macht aus verschiedenen Gründen Sinn, auch wenn es sich hierbei eher um Annahmen und weniger um gesicherte Erkenntnisse handelt. Grundsätzlich ist die Frage "warum macht es Sinn diesen Kunden zu gewinnen?" aber wichtig. Zum einen stellt sie sicher, das nur solche Kunden gewonnen werden, die ein Unternehmen auch haben will. Zum anderen schützt sie davor, dass zuviel vertriebliche Energie und Kapazität auf Kunden fokussiert wird, die auf lange Sicht dem Unternehmen nicht nützlich sind.

Klassischer Weise werden Kunden in solchen Fällen nach dem zu erwartenden Umsatz- und Ertragspotenzial bewertet. Es lassen sich aber auch noch weitere und nicht weniger wichtige Merkmale definieren, die helfen den Wert eines Kunden für das eigene Unternehmen festzulegen.

Weitere mögliche Merkmale wären:

• Up-selling Potenzial
• Referenz- und Multiplikationspotenzial
• Imagefaktor
• Kundenloyalität
• Betreuungsaufwand

Diese Merkmale können zudem mit Faktoren versehen und einer individuellen Gewichtigung unterliegen.