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Hinsichtlich ihrer begrifflichen Deutungshoheit haben sich über die Zeit viele Definitionen ergeben, sodaß es gar nicht so einfach ist, die eine Antwort auf diese Frage zu geben. Grundsätzlich ist ein wie auch immer im Detail definierter Angebotsprozess immer Teil eines Kundengewinnungsprozesses. Wobei hierunter sowohl Erstkäufe, wie auch wiederholte Käufe zu verstehen sind.
Eine zulässige Unterscheidung in diesem Zusammenhang ist sicherlich das was und das wie. Wobei das was eher für das Grundsätzliche stehen und die einzelnen Schritte im Sinne ihrer Abfolge beschreiben sollte. Das wie beschreibt dann das operative Tun im Rahmen dieser Schritte.
Die Unterteilung eines Angebotsprozesse wäre zum Beispiel in diese Phasen möglich.
- Phase 1 - Bewertung und Analyse der Kundenanforderungen (Konzeptionsphase)
- Phase 2 - Angebotserstellung
- Phase 3 - Angebots-/Vertragsverhandlung
Aus dieser Unterteilung ergibt sich dann auch die Definition des Begriffes Angebotsmanagement. Er beschreibt in diesem Zusammenhang die inhaltlichen Punkte der einzelnen Phasen. Zum Beispiel die operative Vorgehensweise, aber auch was am Ende einer Phase / einer Tätigkeit als Ergebnis stehen sollte.
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Ein erster Schritt wäre das aktuelle Tun als solches erst einmal zu erfassen und in einer Art Bestandsanalyse festzuhalten. Dabei ergeben oftmals schon erste Indikatoren und Anzeichen, an welchen Stellen Optimierungspotenziale verborgen sind. In der Regel bedeutet effektiver und effizienter ja die antwort auf die Frage "Wo kann ich wie was verändern, um weniger Zeit und weniger Aufwand für ein Ergebnis aufzuwenden?" und damit letztendlich Kosten zu sparen.
Ein konkreter Ansatz ist zum Beispiel die Phase der Bewertung und Analyse von Anforderungen genauer unter die Lupe zu nehmen und schon hier bewusster die Frage nach dem "macht es für uns überhaupt Sinn ein Angebot zu erstellen?", bzw. "haben wir überhaupt eine Change zu gewinnen?". Hier zeigt die Realitiät oftmals, dass der Wunsch nach einem neuen Kunden, die realistische Chance diesen zu gewinnen in den Hintergrund drängt.
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Das hängt ein Stück weit vom Selbstverständnis eines jeden Unternehmens ab. Allerdings haben Unternehmen mit einem definierten und klar strukturierten Angebotsprozess in der Regel auch festgelegt, welche Informationen bekannt sein müssen, bevor ein Angebot erstellt und überreicht wird.
Sicherlich gibt es hier von Branche zu Branche Unterschiede und es macht auch einen Unterschied, ob ein Angebot immer gleich aus zig Seiten besteht und deren Erstellung Wochen dauert, oder ob dessen Umfang eher überschaubar ist. Auch kann es im Rahmen eines definierten Prozesses Sinn machen, zwischen einem Angebot und einer Indikation zu unterscheiden.
Grundsätzlich sollte ein Angebot immer erst dann erstellt und überreicht werden, wenn bekannt ist, was der Interessent überhaupt will (Anforderungen) und aus welcher Motivation heraus er einen Erwerb anstrebt.
Ansonsten kann ein Angebot sein Potenzial gar nicht entfalten und dann stellt sich wiederum die Frage nach dem Sinn, dieses überhaupt zu erstellen.
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Es gibt viele Aspekte von denen es abhängt, ob ein Angebot erfolgreich ist. Einige davon sind vom unternehmerischen Umfeld abhängig. Andere wiederum davon, ob und in wie weit die angebotene Ware oder Dienstleistung selbsterklärend ist oder nicht. Ein weiterer Aspket ist sicherlich auch der Umfang, den ein Angebot für gewöhnlich aufweist.
Was alle Angebote aufweisen sollten, ist deren grundsätzliche Ausrichtung auf den Kunden und das Selbstverständnis mit dem es erstellt wurde. Ein Angebot ist immer ein wesentlicher Bausstein, um einen potenziellen Kunden zu überzeugen, die angebotene Ware oder Dienstleistung "bei mir" zu kaufen. Daher sollte es in erster Linie eine überzeugende Wirkung auf den Kaufentscheider ausüben.
Und damit sind wir genau beim eigentlichen Punkt. Überzeugend auf den Kaufentscheider wirken, könnten nur Angebote, die auf die Person und die Sitution passend, sprich individuell erstellt wurden.
Hinzu kommen dann sicherlich noch Punkte wie Gestaltung, Struktur und das Desgin. Hier sollten Angebote ebenfalls eine professionelle Wirkung entfalten und es dem Leser so leicht wie möglich machen, die für ihn interessanten Informationen zu finden und vorallem in Erinnerung zu behalten. Denn was nützt das beste Angebot, wenn der Interssent sich nach zwei Wochen schon nicht mehr daran erinnern kann.
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Ein Anschreiben sollte wie eine Art "Visitenkarte" des Angebotes betrachtet werden. Hier entsteht aus Sicht des Empfängers der erste Eindruck, der automatisch auf das folgende Angebot übertragen wird. Achten Sie beim Erstellen eines Anschreibens auf ein professionelles, strukturiertes und übersichtliches Aussehen. Zudem sollten alle relevanten Informationen gleich erkennbar sein und beim Leser "Lust auf mehr" sprich auf das danach folgende Angebot machen.
Punkte, die sich in der Praxis bewährt haben.
- Professionelles Design im CI der Firma
- Formale und korrekte Anschrift und Anrede des Empfängers
- Kontaktdaten des Ansprechpartners auf Anbieterseite
- Kernbotschaft, Bedarf und Nutzen bereits in der Betreffzeile titulieren.
- Botschaften im nachfolgenden Text verankern.
- Worum geht es in diesem Angebot und was nützt dem Leser dieses Angebot?
- Botschaft zum eigenen Kommittment
Die hier aufgeführten Punkte sind sicherlich nicht allumfassend und sollten auch individuell, sprich der jeweiligen Situation angepasst, gesehen und angewendet werden. Sie geben aber einen guten Überblick, auf was zu achten ist, wenn es darum geht einen positven und kompenten Eindruck zu vermitteln.
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